Comment acheter une entreprise ?

Laissez-moi vous dire un petit secret : acheter une entreprise n’a pas besoin d’être conventionnel. Ce n’était certainement pas pour moi. J’ai rejoint mon entreprise actuelle en tant qu’associé et j’ai finalement repris l’ensemble de l’entreprise un an plus tard. Acheter une entreprise peut certainement avoir ses mérites ; voici quelques-uns :

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  • Base de clients établie
  • Financement plus facile
  • Systèmes et processus
  • Employés établis
  • Moins risqué que de partir de zéro

Il suffit de garder à l’esprit l’un des points ci-dessus peut facilement être négatif pour une entreprise existante. Par exemple, peut-être que l’entreprise n’a pas de systèmes et de processus solides — le mien ne l’a certainement pas fait. Si vous envisagez d’acheter une entreprise, qu’elle soit conventionnelle ou non, la première chose que vous devez faire est d’évaluer l’entreprise dans son ensemble et de dresser une liste des avantages et des inconvénients. Cela signifie aussi creuser dans les finances.

Et bien plus encore.

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Voici 12 leçons que j’ai apprises en achetant unpetites entreprises.

1. S’adapter au marché La première leçon que j’ai apprise était à quel point il était important d’évoluer avec le marché. Nos clients n’obtenaient plus de résultats avec notre ancienne offre. C’est parce que notre modèle d’affaires précédent n’était plus pertinent en raison de l’évolution du marché et que nous devions nous adapter. Cela signifiait fondamentalement déplacer l’entreprise vers de nouveaux territoires inexplorés où nous n’avions pas eu de succès dans le passé.

2. Feu rapidement À l’heure actuelle, la plupart d’entre vous ont entendu le mantra « embaucher lentement, tirer vite ». Je peux vous assurer que même après l’avoir entendu de nombreux autres entrepreneurs, vous ne saisirez pas vraiment l’importance de cela tant que vous n’êtes pas vraiment dans les tranchées devant prendre ce genre de décisions. Mon état d’esprit derrière cela était que j’étais le premier responsable de mettre de la nourriture sur les tables des membres de mon équipe. Je ne voulais pas blesser leurs familles ou les mettre en lice.

Le fait que nous devions changer notre modèle d’affairessignifiaient à certaines personnes n’étaient plus pertinentes pour l’entreprise. Mon erreur ? Essayer de garder les employés et de les transférer dans de nouveaux rôles. Ce que je ne comprenais pas, c’est que je leur rendais vraiment un mauvais service parce que je les ai transférés à un rôle qui n’était pas lié à leur compétence de base. Agrandir cela avec un manque de formation et de désintérêt pour le nouveau rôle, ce qui entraîne une diminution de la productivité et du moral.

Voici un bon exemple de la façon dont Netflix a finalement rendu un travail hors de propos en l’automatisant (et ce qu’il avait à faire à ce sujet) :

« Un responsable de Netflix a demandé un PIP pour un ingénieur en assurance qualité nommé Maria, qui avait été embauché pour aider à développer notre service de streaming. La technologie était nouvelle et elle évoluait très rapidement. Le boulot de Maria était de trouver des insectes. Elle était rapide, intuitive et laborieuse. Mais avec le temps, nous avons trouvé comment automatiser les tests d’assurance qualité. Maria n’aimait pas l’automatisation et n’était pas particulièrement bonne. Son nouveau patron (introduit pour créer un) m’a dit qu’il voulait commencer un PIP avec elle.

J’ ai répondu : « Pourquoi s’embêter ? Nous savons comment ça va se jouer. Vous écrirez des objectifs et des livrables qu’elle peut atteindre, ce qu’elle ne peut pas, parce qu’elle n’a pas les compétences requises. Chaque mercredi, vous vous éloignez de votre travail réel pour discuter (et documenter) ses lacunes. Tu ne dormiras pas le mardi soir, parce que tu sauras que ce sera une réunion horrible, et il en sera de même pour elle. Après quelques semaines, il y aura des larmes. Cela durera trois mois. Toute l’équipe le saura. Et à la fin, vous la virez. Rien de tout cela n’aura de sens pour elle, parce que pendant cinq ans elle a été récompensée pour avoir été formidable dans son travail, un travail qui n’existe plus. Dites-moi à nouveau comment Netflix profite ?

« Au lieu de cela, disons simplement la vérité : la technologie a changé, l’entreprise a changé et les compétences de Maria ne s’appliquent plus. Ce ne sera pas une surprise pourElle a été dans les tranchées, regardant le travail autour de son quart de travail. Donnez-lui une grande indemnité de départ qui, lorsqu’elle signe les documents, réduira considérablement (sinon éliminera) les chances de poursuites. » D’après mon expérience, les gens peuvent gérer n’importe quoi tant qu’on leur dit la vérité — et cela s’est avéré être le cas avec Maria. »

Clé à emporter : vous devez avoir le courage de tirer rapidement lorsque vous achetez une petite entreprise. Tout le monde n’a pas le cœur de faire des changements radicaux (surtout quand ils se joignent pour la première fois), mais c’est nécessaire.

3. Processus, Processus, Processus Lorsque j’ai rejoint l’entreprise pour la première fois, j’ai constaté qu’il y avait un manque de processus à l’échelle de la société. Les examens du rendement n’étaient pas normalisés, nous ne savions pas ce que les gens faisaient chaque semaine, l’entreprise n’avait pas d’objectifs officiels et le processus comptable était disjoint. Quand il s’agit de faire croître une entreprise, il s’agit d’établir des processus que les gens peuventsuivre.

Le manque de processus est correct si vous démarrez pour la première fois, mais cela ne peut absolument pas se produire si vous achetez une entreprise existante avec des employés à temps plein. Je recommande d’utiliser Hackpad pour documenter vos processus le moment venu. C’est un wiki interne que nous utilisons et il a été utile en termes d’intégration et quand les gens ont besoin de référencer un processus spécifique.

Si vous voulez un exemple de processus, vous pouvez en apprendre davantage sur notre entonnoir d’embauche.

4. Je ne peux pas avoir trop de chefs En raison de n’avoir pas été assez rapide, j’avais une équipe de personnes qui occupaient à l’origine des postes de niveau intermédiaire qui faisaient un travail qu’elles n’étaient pas adeptes. Pour aggraver les choses, je devais naturellement avoir des employés de niveau intermédiaire gérant notre nouvelle offre de services. Cela signifiait que nous avions trop de chefs et pas assez de cuisiniers.

Ma réticence à laisser les gens partir a provoqué un effet en cascade qui a produit des résultats comme celui-ci. Juste un rappel que vous feriez mieux d’avoir le courage de faire ledes décisions difficiles.

5. Cela prend plus de temps que vous ne le pensez Lorsque j’ai rejoint l’entreprise pour la première fois, nous avions prévu que nous pourrions être en mesure d’être beaucoup plus sains en termes de revenus en 3 mois. Soyez toujours prudent avec vos projections parce que vous ne savez jamais ce qui va se passer. Rien ne va jamais 100% selon le plan. Les choses changent.

Avant de me joindre, je pensais qu’il fallait :

  • Trouvez quelques nouveaux fournisseurs pour nous aider à réduire les coûts
  • Couper une partie de la graisse (inévitable parce que nous étions en surpersonnel)
  • Aider à la commercialisation de notre branche d’édition

C’ est ça.

Quand j’ai rejoint, voici ce dont nous avions vraiment besoin :

  • Support commercial. Nous ne suivons pas les taux de conversion, les activités de vente, etc. Il y avait peu ou pas de processus de vente. *facepalm*
  • Appui opérationnel. Qui faisait quoi ? Quels étaient les objectifs de l’entreprise ? Des objectifs individuels ? Où était toute notre documentation ? Avons-nous une sorte de tableau de bord KPI ? (même un simplefeuille de calcul ?)
  • Soutien financier. Nous avions quelqu’un qui aidait à temps partiel, mais nous avions besoin d’un examen plus approfondi des chiffres.
  • Pour pivoter à partir de notre modèle d’affaires original tout en maintenant notre clientèle. Cela signifiait fondamentalement démarrer une nouvelle entreprise.
  • Pour couper BEAUCOUT plus de graisse que je ne l’ai estimé.

Donc, pour récapituler, j’ai dû faire pivoter l’entreprise, m’inquiéter d’un plus grand nombre de compressions de personnel et ajouter des processus qui n’étaient pas présents ou nécessitaient des ajustements importants.

Rappelez-vous : rien ne va jamais 100% selon le plan. Les choses changent.

🙂

6. Vous êtes responsable envers l’entreprise d’abord Que vous soyez propriétaire ou gestionnaire de niveau supérieur, vous vous sentez responsable des personnes de votre équipe. C’est naturel. Après tout, c’est vous qui êtes responsable de s’assurer qu’ils obtiennent ce dont ils ont besoin pour réussir, des promotions, etc.

Je me sentais tellement responsable qu’à un moment donné j’ai contracté un prêt pour protéger une partie du salaire des membres de l’équipe quand ilen fait, n’avait pas de sens commercial de le faire. Mais je me sentais personnellement responsable envers eux et leurs familles. Qui mettrait de la nourriture sur la table ?

Je serai le premier à vous dire que la raison pour laquelle cela semblait être un geste vaillant, c’était une décision d’affaires stupide parce que j’ai mis plus de pression inutile sur l’entreprise alors que les personnes en question n’étaient plus en forme. La société vient en premier avant tout le monde.

Comme cerise sur le gâteau, un membre de l’équipe pour qui j’ai effectivement pris le prêt a décidé d’essayer de bracquer quelqu’un d’autre de l’équipe IMMÉDIATEMENT après avoir trouvé un nouvel emploi. Qu’est-ce qui se passe, ça se passe ?

Vous êtes responsable devant la compagnie avant tout autre chose.

7. Aide aux organisations entrepreneuriales. Beaucoup. J’ai parlé des avantages de rejoindre de grandes organisations entrepreneuriales dans le passé parce qu’elles aident simplement. Pour être en mesure de rencontrer un groupe de personnes similaires de différentes industries et de parler de votre entreprise etproblèmes personnels tout en maintenant la confidentialité est thérapeutique. Pensez à la thérapie de groupe mais pour les entrepreneurs. Dans Entrepreneur’s Organization, nous suivons une règle appelée le protocole Gestalt qui nous permet seulement de partager des histoires entre eux au lieu de donner des conseils réels. Cela permet à chaque entrepreneur d’élaborer son propre plan d’action basé sur ses propres expériences.

Je peux dire par expérience que la Gestalt a un effet significativement différent des conseils réels et que cela a été utile. Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas recevoir de conseils de votre groupe (vous pouvez) ; juste à d’autres moments.

Dans le groupe, j’ai appris la planification stratégique, les prévisions de flux de trésorerie, comment optimiser mes processus de vente et bien plus encore ; des choses qui m’auraient pris des mois ou des années à découvrir par moi-même. Pour moi, le bénéfice a été indéniable.

Voici quelques groupes à examiner :

  • YEC (Conseil des jeunes entrepreneurs)
  • EO (EntrepreneurOrganisation)
  • YPO (Organisation des jeunes présidents)
  • Visage

Voici une liste plus complète des organisations entrepreneuriales.

8. L’indécision tue Nous avons déjà parlé de la lenteur dévastatrice parce que les effets négatifs se composaient rapidement. Mais l’indécision dans d’autres domaines peut être tout aussi mauvaise. Si vous êtes trop lent pour bouger avec le marché, vous mourrez. Si vous êtes trop lent pour réaliser qu’un bras de votre entreprise est un tueur d’argent, vous mourrez. Même si vous avez tort, prendre des décisions fermes vaut mieux que l’indécision, car les gens seront plus confiants dans votre capacité à diriger. Vous allez certainement vous tromper, mais au moins les gens ne seront pas confondus. Les allers et retours conduisent finalement à l’inaction et à la confusion, et non aux traits d’un leader.

9. Chaque entreprise est différente (juste parce que vous étiez dans une grande entreprise avant ne signifie pas que tout le monde va travailler de la même façon.façon) Je venais d’une entreprise qui était tout ce que je pouvais demander :

  • Grand PDG
  • Une mission en laquelle je croyais
  • Un excellent produit
  • Une équipe formidable. Je ne peux pas insister assez sur ça. Chaque personne avec qui je travaillais était de premier rang.
  • Des investisseurs de renommée mondiale comme Kevin Rose (fondateur de Digg), Chamath Palihapitiya (fondateur du Social Capital Partnership, ancien vice-président de la croissance chez Facebook), Reid Hoffman (fondateur de LinkedIn), Mark Suster (Upfront Ventures)

Parce que j’étais tellement habitué au monde précédent que j’ai vécu, j’avais des attentes (irréalistes) que les choses seraient les mêmes à celui-ci. Le fait est le suivant : chaque entreprise est différente.

La culture.

Les valeurs fondamentales.

La mission.

Les processus.

Ce n’est pas parce que quelque chose a été fait dans une autre entreprise que cela va fonctionner dans votre nouvelle entreprise. Vous devez essuyer l’ardoise propre et commencerfrais. Cela signifie réévaluer pour voir si vous pouvez transporter un processus que vous avez appris dans la nouvelle entreprise. Est-ce logique ? Tu dois le vendre à l’équipe ? Combien de temps faut-il pour mettre en œuvre ? Combien cela coûtera ?

10. Avoir un banquier, comptable et avocat Lorsque vous évaluez une entreprise à acheter, vous devez constituer votre « équipe de diligence raisonnable ». Ils vous aideront à vérifier toutes les informations pertinentes que vous examinez. Votre équipe vous aidera à creuser les chiffres et à repérer les choses que vous avez peut-être négligées. Ne laissez pas de pierre inversée parce que parfois les plus petites choses peuvent revenir et vous hanter.

Cependant, il est nécessaire d’avoir une équipe de diligence raisonnable ne vous libère pas complètement de vos responsabilités. Vous devez quand même parler à vos clients actuels et passés et même consulter le Better Business Bureau ou Rip Off Report pour avoir une meilleure idée de la réputation de l’entreprise.

11. Documenter tout et le conserverSûr Voici quelques choses que vous voulez garder à portée de main après l’achat :

  • Accord de rachat
  • Tout accord passé
  • Déclarations de revenus des 5 dernières années
  • Accords d’exploitation
  • Statuts constitutifs
  • Déclaration de renseignements
  • États financiers des 5 dernières années

Gardez les copies papier et stockez-les dans un endroit sûr. J’aime ajouter une deuxième couche où je stocke les documents dans Dropbox (juste au cas où).

12. Demandez toujours plus lors de la négociation Lorsque vous négociez l’achat d’une entreprise, empilez toujours vos exigences haut parce que l’autre côté va essayer de vous négocier vers le bas. Faites ce que vous pouvez pour minimiser les inconvénients/les risques liés à l’achat. Par exemple, au lieu de prendre votre propre argent pour payer l’entreprise, vous pouvez négocier pour utiliser les bénéfices de l’entreprise pour gérer le rachat. Pour atténuer davantage le risque, vous pouvez ajouter une clause stipulant que si l’entreprise échoue, vous devezrien d’autre. C’est une vente difficile, mais j’espère que cela fera couler vos jus créatifs au moins 🙂

15 choses importantes à cocher

Voici 15 choses importantes auxquelles vous devez penser lorsque vous prenez le contrôle d’une entreprise.

1. Stratégies de marketing et coûts publicitaires Quels types de stratégies marketing ont fonctionné/échoué dans le passé ? Il est important que vous trouviez quels étaient les numéros pour chaque canal. Quel était le coût par chiffre d’acquisition ? Combien a été dépensé en moyenne par canal ? Quels types de créatifs ont travaillé/n’ ont pas fonctionné ? Quel ciblage a fonctionné le mieux ? Si vous ne trouvez pas ces informations à l’avance, vous perdrez du temps et de l’énergie précieux.

2. Documents financiers C’est quand il est judicieux de faire venir un comptable pour aider. Demandez des dossiers financiers jusqu’aux 5 dernières années et comparez les chiffres et les ratios avec les normes de l’industrie à l’aide de rapports provenant de sites tels que Dun & Bradstreet (www.dnb.com).Récupérez toutes les informations de P&L et de bilan, ainsi que toutes les autres données pertinentes.

3. Incorporation Assurez-vous de vérifier dans quel état votre société est enregistrée si elle est constituée en société et si elle opère en tant que société étrangère dans son propre état.

4. Contrats et documents juridiques Tous les partenariats, les baux/achats, les sous-traitants, les contrats de vente, les contrats d’employés et tout autre document juridique doivent être conservés à des fins de conservation. Si vous avez des doutes, faites appel à un avocat pour aider à analyser les documents.

5. Records des ventes Recherchez des relevés de ventes pour les 5 dernières années et faites attention à chaque catégorie afin que vous ayez une bonne compréhension de la façon dont l’entreprise fonctionne. Comparez les chiffres à l’industrie et analysez également les 10 à 20 comptes les plus importants pour la dernière année ou deux. Vous recherchez des taux (pourcentages) et des modèles pour vous aider à prendre vos décisions.

6. Liste des passifs Sonty a-t-il des privilèges contre des biens ? Des poursuites ? D’autres réclamations ? Amenez un avocat et un comptable pour vous aider à régler ça. Il pourrait y avoir des ramifications juridiques si tu ne le fais pas.

7. Réputation de l’entreprise Que disent les clients ? Google [entreprise] « escroquerie » et voyez ce que vous venez avec. S’il y a des résultats négatifs sur le Better Business Bureau et ripoffreport.com, creusez plus profondément pour voir ce qu’est la vraie histoire. Une image négative peut être une responsabilité et nuire à l’entreprise en général.

8. Tous les comptes débiteurs et créditeurs Demandez une feuille de calcul contenant tous les débiteurs/créditeurs 90 jours plus tard. Dans le cas des créances, si un client profite clairement de vous (p. ex., ne payant pas les 90 derniers jours), vous devriez envisager de rompre la relation. Faites une liste de vos « 10 premiers » clients pour les deux feuilles.

9. Liens vendeur-client Y a-t-il des clients ayant des liens spéciaux avec le vendeur. Existe-t-il un accord particulier avec un segment de clientsque vous ne connaissez peut-être pas. Ces clients continueront-ils d’acheter après l’achat de l’entreprise ?

10. Salaires Analysez tous les salaires actuels et recherchez des salaires gonflés. Cherchez également des salaires pour les personnes qui ne jouent pas un rôle actif dans l’entreprise (p. ex. parents).

11. Emplacement et zone de marché Pour les entreprises en ligne, ce n’est pas une grosse affaire. Pour les commerces de détail, tout est question de localisation. Promenez-vous vous-même dans la région et enquêtez sur les magasins environnants, les gens et votre sentiment général au sujet de l’endroit.

12. Liste des employés actuels et organigramme Vous devez comprendre qui est responsable de quoi et qui fait rapport à qui. Si disponible, demandez l’accès au wiki interne ou à la documentation et auditez les processus de l’entreprise.

13. Assurance L’entreprise est-elle assurée correctement ? Dans l’affirmative, quel type d’assurance est couvert et quelle est la couverture des primes ?

14.Retours de marchandises Quel est le pourcentage des rendements ? Par produit/service ? Comment les taux de rendement se comparent-ils aux moyennes de l’industrie ?

15. Modèles clients L’entreprise est-elle saisonnière ? Certains segments de clients préférent-ils certains produits ? Comment sont-ils sortis ? Tout type de modèles appris accélérera votre processus d’apprentissage.

Conclusion

Si vous cherchez à acheter une entreprise, parfois vous n’avez pas à emprunter la voie traditionnelle. Je ne l’ai certainement pas fait.

À tous égards, le genre d’entreprise que j’ai marché était une entreprise de fixation supérieure. Je m’aventurerais même jusqu’à dire que ce n’est pas un haut fixateur typique, tel que défini par les investisseurs de risque parce que nous n’avions pas de technologies propriétaires que nous développons. Si vous êtes plus intéressé à savoir comment entrer dans une tige de fixateur peut être bénéfique, lisez ce post du capital-risque Mark Suster.

Personnellement, je ne regrette pas ma décision un peu de prendresur les défis liés à la transformation de cette entreprise. Nous avons encore beaucoup de chemin à parcourir avant d’être satisfait (il faut beaucoup pour me rendre heureux). Les leçons que j’ai apprises ont été inestimables et il est difficile de trouver des occasions d’apprentissage comme celle-ci.

Souviens-toi, si tu veux prendre le contrôle d’une entreprise, il y a une bonne raison pour qu’elle soit attrapée. Et tu sais ce que tu dois avoir ? Regardez l’image principale de ce post.

Je suis excité de voir ce qui va se passer.

Crédit photo : jonnybaker via Compfightcc

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